К нам обратилась компания по ремонту квартир с запросом:
«Запустите Яндекс Директ, нужны заявки».
Запрос выглядел стандартно. Бюджет на рекламу был. Сайт — тоже.
Но после разбора мы приняли решение не запускать рекламу.
Исходная ситуация
Компания работала на рынке ремонта квартир и хотела увеличить поток заказов через контекстную рекламу.
На старте у клиента было:
• сайт с описанием услуг;
• базовое понимание, что нужен Яндекс Директ;
• ожидание быстрых заявок.
При этом:
• чёткой экономики проекта не было;
• предыдущий опыт рекламы либо отсутствовал, либо был негативным (таких клиентов очень много обращается);
• основной аргумент — «у конкурентов реклама есть, значит именно она делает их успешнее и точно у них круто работает (речь про Яндекс Директ)».
На старте у клиента было:
• сайт с описанием услуг;
• базовое понимание, что нужен Яндекс Директ;
• ожидание быстрых заявок.
При этом:
• чёткой экономики проекта не было;
• предыдущий опыт рекламы либо отсутствовал, либо был негативным (таких клиентов очень много обращается);
• основной аргумент — «у конкурентов реклама есть, значит именно она делает их успешнее и точно у них круто работает (речь про Яндекс Директ)».
После общения с директором и анализа их сайта
Мы выявили несколько критичных факторов.
1. Непрозрачная экономика проекта
Клиент не мог точно сказать:
• какой средний чек;
• какая маржа с объекта;
• сколько заявок реально превращается в договор, какая конверсия менеджера;
• какую стоимость привлечения клиента с рекламы он может себе позволить.
Без всего этого запуск рекламы — для нас ред флаг.
2. Слабая посадочная страница
Сайт выглядел как десятки других, стандартный сайт из 2010-х:
• общие фразы;
• отсутствие конкретики;
• нет фильтрации по бюджету и типу работ;
• неясно, чем компания отличается от конкурентов.
Такой сайт может выполнить только одну функцию в рекламе — слить рекламный бюджет.
3. Завышенные ожидания от рекламы
Клиент ожидал:
• много заявок;
• быстро;
• по низкой цене.
Ниша ремонта квартир — это широкая ниша. Там много спроса и много конкурентов. Все хотят отщипнуть себе кусочек от пирога, соответственно, рекламный аукцион хорошо так разгорет уже в любом городе. И лендинги сильные можно увидеть практически в каждом регионе, уже и до сквозной аналитики добрались. Конкуренция вынуждает быть эффективнее.
Соответственно, стандартные подходы, типа — «дадим рекламу нашего предприятия» и все поедет, уже не работает. Не поедет, господа. Нужно признать, что времена поменялись и уже скоро придется строить десятиэтажные воронки в таких нишах, соединять рекламные каналы с каналами в мессенджерах, с рассылками, продавать в несколько касаний и не ждать сиюминутных лидов с рекламы.
1. Непрозрачная экономика проекта
Клиент не мог точно сказать:
• какой средний чек;
• какая маржа с объекта;
• сколько заявок реально превращается в договор, какая конверсия менеджера;
• какую стоимость привлечения клиента с рекламы он может себе позволить.
Без всего этого запуск рекламы — для нас ред флаг.
2. Слабая посадочная страница
Сайт выглядел как десятки других, стандартный сайт из 2010-х:
• общие фразы;
• отсутствие конкретики;
• нет фильтрации по бюджету и типу работ;
• неясно, чем компания отличается от конкурентов.
Такой сайт может выполнить только одну функцию в рекламе — слить рекламный бюджет.
3. Завышенные ожидания от рекламы
Клиент ожидал:
• много заявок;
• быстро;
• по низкой цене.
Ниша ремонта квартир — это широкая ниша. Там много спроса и много конкурентов. Все хотят отщипнуть себе кусочек от пирога, соответственно, рекламный аукцион хорошо так разгорет уже в любом городе. И лендинги сильные можно увидеть практически в каждом регионе, уже и до сквозной аналитики добрались. Конкуренция вынуждает быть эффективнее.
Соответственно, стандартные подходы, типа — «дадим рекламу нашего предприятия» и все поедет, уже не работает. Не поедет, господа. Нужно признать, что времена поменялись и уже скоро придется строить десятиэтажные воронки в таких нишах, соединять рекламные каналы с каналами в мессенджерах, с рассылками, продавать в несколько касаний и не ждать сиюминутных лидов с рекламы.
Что мы предложили вместо запуска
Вместо запуска Яндекс Директ мы предложили:
1. Сначала оцифровать воронку.
Понять реальную маржинальность и допустимую стоимость заявки.
2. Переделать посадочную страницу, создать лендинг с нуля нормальный сразу
Разложить на нем продающую презентацию услуг компании.
3. Определить целевого клиента.
Не «все, кому нужен ремонт», а конкретный сегмент.
4. Только после этого возвращаться к рекламе.
1. Сначала оцифровать воронку.
Понять реальную маржинальность и допустимую стоимость заявки.
2. Переделать посадочную страницу, создать лендинг с нуля нормальный сразу
Разложить на нем продающую презентацию услуг компании.
3. Определить целевого клиента.
Не «все, кому нужен ремонт», а конкретный сегмент.
4. Только после этого возвращаться к рекламе.
Итог
Далеко не всегда нужно первым дело начинать с рекламы. По-хорошему, нужно включать рекламу, когда уже вообще вся система готова к приему интернет-посетителей.
Яндекс Директ не спасает слабую экономику, не компенсирует отсутствие позиционирования и не заменяет понимание своего клиента.
Выводы для компаний по ремонту квартир
1. Реклама усиливает то, что уже есть в бизнесе.
2. Без экономики реклама становится дорогим экспериментом.
3. В ремонте квартир критически важно быть эффективным (дорогой трафик).
Когда Яндекс Директ точно не стоит запускать
• если не понятно, сколько вы зарабатываете с заказа;
• если сайт не фильтрует клиентов и вообще не продает;
• если реклама — последняя надежда, а не инструмент.
Яндекс Директ не спасает слабую экономику, не компенсирует отсутствие позиционирования и не заменяет понимание своего клиента.
Выводы для компаний по ремонту квартир
1. Реклама усиливает то, что уже есть в бизнесе.
2. Без экономики реклама становится дорогим экспериментом.
3. В ремонте квартир критически важно быть эффективным (дорогой трафик).
Когда Яндекс Директ точно не стоит запускать
• если не понятно, сколько вы зарабатываете с заказа;
• если сайт не фильтрует клиентов и вообще не продает;
• если реклама — последняя надежда, а не инструмент.
Что делать, если вы сомневаетесь
Если есть ощущение, что реклама может не сработать, начинать стоит не с запуска, а с разбора.
→ Аудит Яндекс Директ
→ Аудит сайта или лендинга
→ Аудит Яндекс Директ
→ Аудит сайта или лендинга
